🛞 El inbound marketing es un concepto que todos hemos escuchado en alguna junta, pero pocas personas saben realmente en qué consiste. ¿Se puede considerar como marketing orgánico? ¿O más bien es marketing pagado? ¿Será una mezcla de los dos? ¿Es un mito urbano? El inbound marketing es real y existe pero exige cierta estructura y experiencia de la persona o de la agencia que lo quiera aplicar. Suele despertar el desdén de los amantes del marketing pagado, ya que por lo general el inbound marketing se hace en paralelo y vienen los problemas sobre la atribución de conversiones, sean leads, ventas o recompras. Vamos a desmenuzar por completo el proceso para entenderlo y aprender cómo hacer inbound marketing.
Definición del inbound marketing
💻 En la era digital en la que vivimos, el enfoque tradicional del marketing ya no es suficiente para captar y retener clientes. Los consumidores están más informados y tienen más opciones que nunca. ¿Qué significa? Las marcas deben adaptarse a nuevas estrategias para destacar entre la multitud. Aquí es donde entra en juego el inbound marketing.
El inbound marketing, también conocido como mercadotecnia de atracción, es un enfoque que se centra en atraer a los compradores hacia ti, en lugar de ir a buscarlos. Se basa en la idea de crear contenido valioso y útil que atraiga la atención de los interesados potenciales. La idea es que tengan ganas de aprender más sobre tu empresa y tus productos o servicios, en lugar de interrumpirlos con publicidad intrusiva.
Una vez que has atraído a los prospectos, puedes empezar a construir una relación de confianza con ellos y convertirlos en clientes. El inbound marketing es una estrategia a largo plazo, pero puede ser muy eficaz para generar leads, aumentar las ventas y mejorar la satisfacción del cliente cuando es exitosamente ejecutado con un plan definido.
Eso es en esencia, la definición del inbound marketing, suena muy lírico, pero requiere conocimientos y habilidades además de paciencia. Vamos a profundizar sobre el proceso que se divide en 3 etapas: atraer, interactuar y deleitar.
¿Cómo iniciar el inbound marketing?
🎯 Antes de empezar sobre el ciclo, es importante que definas un par de cosas. Primero tus objetivos: ¿qué buscas conseguir con el inbound marketing? ¿Quieres generar leads, aumentar las ventas o mejorar la satisfacción del cliente? En segundo lugar, debes conocer a tu público objetivo: ¿Quiénes son? ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Cuáles son sus intereses? Cuando hayas fundado esta base, ahora sí puedes arrancar con todo.
El proceso que define el ciclo del inbound marketing es conocido con la “flywheel” y consta de 3 etapas. La primera de ellas es “atraer”. En esta etapa se busca captar la atención de tu público objetivo a través de la creación de contenido de calidad que responda a las necesidades y preguntas de tus clientes potenciales. Ese contenido se divide en 4 pilares básicos: marketing de contenidos, SEO, redes sociales y email marketing.
Los 4 pilares de la primera fase del ciclo del inbound marketing
Marketing de contenido: como lo comentamos anteriormente, queremos generar consciencia y hechizar a los posibles compradores con contenido relevante. Esto puede incluir blogs, artículos, vídeos, infografías, podcasts, newsletters, tutoriales y demás cursos, entrevistas y eventos, entre otros formatos. El contenido debe ser útil, informativo y estar alineado con los intereses y necesidades de tu audiencia.
SEO: se tienen que aplicar técnicas de optimización para motores de búsqueda, en el contenido y en las páginas de tu sitio web para mejorar su visibilidad. Esto implica utilizar palabras clave relevantes, crear títulos y meta descripciones atractivas, tener una estructura de URL amigable, entre otros aspectos. Si gustas saber más sobre este tema, aquí tenemos un artículo para ti.
Redes sociales: se comparte el contenido creado en las redes sociales relevantes para tu negocio. Se busca generar interacción y atraer a tu audiencia hacia tu sitio web, blog o cualquier otro contenido de los que hemos mencionado. Se pueden utilizar hashtags, promociones, concursos u otras tácticas para aumentar la visibilidad y viralidad de tus publicaciones. En cuanto a las redes sociales elegidas, tienes muchas opciones, algunas serán más afines a tu audiencia. Las más importantes son Facebook, Instagram, Twitter, Youtube, Whatsapp, Telegram, Twitter, LinkedIn y Pinterest.
Email marketing: es una forma efectiva de comunicarte con los clientes potenciales y mantenerlos actualizados sobre tu empresa y tus productos o servicios. Puedes utilizar el email marketing para enviar newsletters, ofertas especiales y promociones. Cada envío es un mundo diferente ya que tiene su objetivo, su segmentación, su contenido y su CTA (call-to-action). Se recomienda integrarlo con una automatización y herramientas de análisis para ganar tiempo y optimizar los siguientes envíos.
Transición entre la primera y la segunda fase
🔃 Además de estos 4 pilares de comunicación, podemos añadir relaciones públicas con tácticas como envíos de comunicados de prensa, colaboraciones con influencers o participación en eventos relevantes. También se puede acoplar con publicidad online: por ejemplo, anuncios pagados en plataformas como Google Ads o Facebook Ads, entre otras, para aumentar el tráfico hacia tu sitio web.
Es importante destacar que durante esta primera fase se busca atraer a personas que se encuentren en una etapa temprana del proceso de compra, es decir, que estén buscando información o soluciones a un problema. Por lo tanto, el contenido debe estar orientado a educar, informar y despertar el interés de tu audiencia, sin realizar una venta directa en esta etapa. Es una fase fundamental para establecer una base sólida de visitantes y potenciales clientes, para las siguientes etapas del ciclo del inbound marketing, que son “interactuar” y “deleitar”.
Puedes pasar de la fase de “interactuar” a la fase de “atraer” cuando has logrado la conversión. ¿En qué momento ocurre? Desde que los extraños y posibles interesados se volvieron leads o suscriptores, es decir prospectos. Es donde empieza la segunda fase de nuestro ciclo de inbound marketing.
Esta etapa busca establecer una comunicación activa y bidireccional con los visitantes y potenciales clientes que han mostrado interés en tu negocio o marca. El objetivo principal es generar un compromiso más profundo y construir relaciones duraderas con tu audiencia.
Los ejes de trabajo de la segunda fase
🚧 Vamos a implementar estrategias y tácticas que fomentan la participación activa de los usuarios y les brindan una experiencia única y personalizada. Algunas de las acciones clave incluyen:
Capturar datos: Se utilizan formularios, suscripciones a boletines o descargas de contenido exclusivo para obtener los datos de contacto de los visitantes interesados. Esto permite establecer una base de datos de leads y tener la posibilidad de seguir interactuando con ellos.
Email marketing: se sigue usando el correo electrónico como herramienta de comunicación continua con los leads y enviarles contenido relevante. Se pueden enviar boletines informativos, actualizaciones de productos o servicios, ofertas especiales, entre otros. El email marketing permite una comunicación personalizada y segmentada, adaptada a los intereses y necesidades de cada lead.
Chatbots y asistencia en vivo: Se utilizan chatbots en el sitio web o en las redes sociales para brindar asistencia inmediata a los visitantes y responder preguntas frecuentes. Los chatbots, como Facebook Messenger o Whatsapp Business, pueden proporcionar respuestas automáticas o dirigir a los usuarios hacia un representante de servicio al cliente si es necesario.
Comentarios y redes sociales: Se anima a los usuarios a dejar comentarios en el blog, en las redes sociales o en otras plataformas de interacción. Esto fomenta la participación y crea un espacio para el diálogo con tu audiencia. Es importante responder a los comentarios, tanto positivos como negativos para generar confianza y lealtad.
Personalización del contenido: Se utiliza la información recopilada sobre los leads, como sus intereses, comportamientos o preferencias, para ofrecer contenido personalizado y relevante. Esto puede incluir recomendaciones de productos, contenido sugerido según sus intereses o mensajes adaptados a su situación específica. No mandes la misma comunicación a todos, cada prospecto se debe sentir único y ser tratado en consecuencia.
Transición entre la segunda y la tercera fase
🔀 La etapa de “interactuar” busca fomentar la participación y construir relaciones de confianza con los leads y visitantes interesados. El objetivo es brindarles un valor continuo, responder a sus necesidades y mantener su interés en tu negocio. Al interactuar de manera personalizada y ofrecer una experiencia positiva, buscamos convertirlos en clientes, para poder seguir con la última etapa del ciclo que es “deleitar”.
Desde que los prospectos se volvieron clientes, es decir ya les vendiste al menos una vez, ya pasaste de la fase de “interactuar” a la fase de “deleitar”. Es donde empieza la tercera y última fase de nuestro ciclo.
El inbound marketing no termina después de cerrar una venta. Es importante deleitar a tus clientes para fomentar su lealtad y convertirlos en promotores de tu marca. Brinda un excelente servicio al cliente, ofrece contenido adicional exclusivo y mantén una comunicación constante para garantizar su satisfacción.
Los elementos a tomar en cuenta de la tercera fase
🚨 Durante esta última etapa, se diseña un plan para sorprender y satisfacer las expectativas de los clientes, superando sus necesidades y generando un alto nivel de satisfacción. Algunas de las acciones clave en esta etapa incluyen:
Servicio excepcional: se brinda asistencia y atención personalizada a los clientes para resolver cualquier consulta, problema o inquietud que puedan tener. Se busca proporcionar respuestas rápidas y soluciones efectivas, lo que refuerza la confianza y la satisfacción del cliente.
Programas de recompensas: se implementan programas de fidelización que premian a los clientes por su lealtad. Esto puede incluir descuentos exclusivos, regalos, programas de puntos o niveles de membresía. Estos programas incentivan a los clientes a seguir eligiendo tu marca y a recomendarla a otros. Dentro de estos programas debes incluir planes de referidos, donde tu cliente y/o el prospecto recomendado por él, tienen un beneficio. Puede ser un descuento mayor o cualquier otro tipo de recompensa que te parezca adecuada.
Contenido exclusivo: se ofrece contenido personalizado a los clientes existentes, adaptado a sus intereses y necesidades específicas. Esto puede incluir contenido premium, adelantos de productos o servicios, invitaciones a eventos especiales o acceso a recursos exclusivos.
Obtener retroalimentación y utilizarlo para mejorar: se solicita activamente la opinión de los clientes a través de encuestas, evaluaciones de satisfacción o comentarios. Este feedback es valioso para identificar áreas de mejora, conocer las necesidades cambiantes de los clientes y adaptar tu oferta de productos o servicios en consecuencia.
Compartir casos de éxito: se utiliza el testimonio de clientes satisfechos y casos de éxito para fortalecer la confianza y credibilidad de tu marca. Estos testimonios se pueden compartir en el sitio web, en redes sociales o en materiales de marketing para mostrar el valor que has brindado a tus clientes.
Finalización del ciclo del inbound marketing
⏏ La etapa de “deleitar” tiene como objetivo construir relaciones sólidas con los clientes existentes, convirtiéndolos en defensores de tu marca y generando recomendaciones positivas. Al proporcionar un excelente servicio al cliente, ofrecer recompensas y contenido exclusivo, y utilizar el feedback para mejorar continuamente, se crea una experiencia memorable y se fomenta la fidelidad del cliente.
Es importante destacar que la etapa de “deleitar” se enfoca en convertir a tus clientes en promotores de tu marca. Los clientes satisfechos pueden convertirse en embajadores de tu negocio, compartiendo su experiencia positiva con otros y ayudando a atraer nuevos.
Conclusiones sobre el inbound marketing
▶ El inbound marketing ofrece una serie de beneficios enorme, te vamos a pasar una lista no exhaustiva de ellos:
Te permite generar leads cualificados, se estima que su tasa de conversión es mucho mayor que la de los leads generados con publicidad pagada.
Te ayuda a mejorar la satisfacción del cliente al proporcionarles contenido útil y valioso que les ayude a resolver sus problemas.
Es más rentable que el marketing tradicional porque se centra en atraer a los clientes potenciales hacia ti, en lugar de ir a buscarlos. Estrategia de “pull” VS estrategia de “push”.
Más del 80% de las audiencias que tienen entre 25 y 34 años abandonan sus sitios favoritos porque se cansan de la publicidad intrusiva.
El inbound marketing se ha convertido en una metodología esencial para las empresas que desean atraer, interactuar y deleitar a sus clientes en la era digital. Al centrarse en proporcionar contenido relevante y valioso, las marcas pueden establecer relaciones sólidas con su audiencia y lograr resultados duraderos. Al seguir los pasos del inbound marketing y utilizar las herramientas y tácticas adecuadas, tu empresa estará en el camino correcto para alcanzar el éxito en un mundo cada vez más conectado y competitivo.
Gracias por leer este artículo con nosotros y si estás interesado en aplicar inbound marketing en tu empresa, no dudes en mandarnos un mensaje.
